Nel settore farmaceutico c'è una separazione che esiste quasi sempre per ragioni storiche più che per scelta: da una parte la rete di informatori scientifici del farmaco (ISF), che gira gli studi medici e raccoglie informazioni sul campo; dall'altra i dati di mercato, spesso forniti da IQVIA, che dicono cosa succede a livello aggregato — prescrizioni, quote di mercato, andamenti per area geografica. Sono due fonti che raccontano la stessa cosa da due punti di vista diversi, e quasi sempre vivono in due strumenti che non comunicano: un CRM per la rete vendita da una parte, un file scaricato da IQVIA e aperto in un foglio di calcolo dall'altra.
Il problema pratico che ne segue è che nessuno ha davvero il quadro completo senza rimettere insieme i pezzi a mano. Un responsabile di area che vuole sapere se il calo di prescrizioni in una zona coincide con un buco nella copertura ISF deve incrociare due fonti diverse, spesso con granularità geografica non allineata, e lo fa quando ha tempo — che in pratica vuol dire non troppo spesso.
Nel modulo CRM abbiamo affrontato questo caso specifico per un cliente del settore: l'obiettivo non era sostituire IQVIA con qualcos'altro, ma integrare quei dati direttamente nello stesso applicativo che gestisce l'attività sul territorio, così che un'area geografica, un medico visitato, un dato di prescrizione stiano nella stessa vista invece che in due sistemi da aprire in parallelo. Tecnicamente non è diverso da quello che il CRM fa già per un lead arrivato da un form di contatto o da un ordine eshop — riceve dati da una fonte esterna e li collega a un contatto o a un'area, con uno stato che si aggiorna — solo che qui la fonte esterna è un'API di mercato invece che un form web, e chi guarda i dati non è un commerciale ma un responsabile di rete.
È un caso d'uso di nicchia, lo sappiamo — non tutte le aziende hanno una rete ISF da coordinare. Ma è anche uno di quei casi dove la nicchia è esattamente il punto: chi cerca "gestione ISF integrazione IQVIA" sa già cosa gli serve, e di solito ha già provato a farlo con due strumenti separati abbastanza a lungo da sapere quanto è scomodo.